De 5 profielen van de sales manager: welke past bij jou?
Sales of account managers kan je indelen in 5 profielen. Die hebben Matthew Dixon en Brent Adamson geïndentificeerd in hun boek: “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”.
Doe de test: welk profiel past het best bij jou?
De harde werker
- Geeft niet snel op,
- Kan zichzelf motiveren,
- Wil graag feedback voor zijn persoonlijke ontwikkeling.
De relatiebouwer
- Bouwt sterke relaties op met klanten,
- Maakt tijd vrij om anderen te helpen,
- Komt met iedereen overeen.
De probleemoplosser
- Straalt betrouwbaarheid uit ten overstaan van klanten,
- Zorgt dat alle problemen opgelost zijn,
- Heeft oog voor alle details.
De eenzame wolf
- Volgt eigen instinct,
- Is zelfverzekerd,
- Komt met resultaten maar is moeilijk te sturen.
De uitdager (challenger)
- Heeft altijd een andere kijk op de wereld,
- Gaat graag in discussie met klanten, weet ze te pushen,
- Begrijpt de uitdagingen van zijn klanten.
Zelf ben ik de probleemoplosser. Ik vind het fijn om zo efficiënt mogelijk te werken!
MAAR, wie presteert nu het beste?
Volgens Dixon en Adamson zijn dat de challengers. De meeste sales managers willen vooral goede klantenrelaties onderhouden, maar de challengers gaan verder. Ze nemen de controle over het salesproces van bij het begin en wachten niet tot de onderhandelingsfase. Ze stellen jun klanten vernieuwende en onverwachte oplossingen voor. Dat houdt wel in dat challengers hun verkoopstrategie telkenmale moeten aanpassen.
Bron: www.hln.be